這是一場真正屬于石材人自己的頭腦風暴，是一場沒有結論的探討。但無論如何，順應形勢，改變思維，積極尋找符合當下發展趨勢的創新模式，告別傳統已經成為石材人的共同訴求。我們相信，在座的每一個人都有了自己心中的答案。石材之路才剛剛開始，石材人需同舟共濟，走一條屬于自己的路。
15日晚，一場以“石材，敢問路在何方?”為主題的“頭腦風暴”活動在水頭英良·印象五號接待中心舉行。活動圍繞如何打造石文化、石材如何走家裝模式以及石材如何結合互聯網及新媒體等話題展開，60多名石材精英會聚一堂，共話行業發展之路。
活動現場，英良石材董事長劉良親自主持，并對已開啟家裝模式的企業進行統計。與會60余名石材人有10人舉牌，表示企業已開啟家裝模式。事實上，進軍家裝市場正成為一種趨勢，并有不少石材企業已在家裝之路上探索多年，成績漸顯。當天，石材家裝模式成為企業熱議的焦點，他們也分享了各自的一些經驗。
觀點1 做家裝凈利潤高達30%
“如果說，2008年的經濟風暴讓石材業步入了寒冬，那么今年則是進入了史上最嚴峻階段。”劉良表示，石材業迫切需要開辟一片新藍海。而時下不少企業走家裝市場，無疑是一個較為理想的嘗試。
據了解，家裝市場存在各種經營模式，而產品和服務兩種模式是當前石企普遍使用的。“產品模式只是家裝的1.0版本，產品一旦在市場有一定的占有率，那么另一種新模式便要開啟。”踐行了10余年家裝產品模式的米洛西董事長楊加強透露，目前米洛西正在籌備家裝的2.0版本，而2.0版本具體是怎樣一種模式，近期將以新聞發布會的形式對外公布。
“以前做批發的大多跑去做工程，做工程的升級做家裝，當下市場是批發、工程、家裝三者并存的階段。說到家裝，像承接的一些公安系統的項目則是做渠道，而落戶到各個城市的專賣店則是直接面對終端消費者，兩者還是有截然不同的區別。企業做產品也好，做連鎖也罷，當地零售店能做的相當有限，鮮有把產品、服務、設計都一一實現的。”楊加強補充道。
而作為成都最大的石材家裝服務商，鵬基石材董事長張躍前在經歷多年的摸滾打爬后，已然找到了一種較為恰當的終端經營模式。他的秘訣是：“做家裝，年底不欠款，可以回家過年;做家裝，凈利潤高達30%，好過年。”
說到30%的利潤率，現場嘉賓瞬間嘩然。近年來，石材業拼價現象層出不窮，普料甩賣、好料賤賣已司空見慣。這種現象儼然把石材人逼到薄利甚至零利潤的地步。然而，做家裝還能做到30%的凈利潤，這必然是讓人垂涎的。
觀點2 做專做精才能做穩
“做專做精才能做穩，比如說我只是在家裝領域把服務做到了極致。”張躍前解釋道，“市場調控導致石材銷路萎縮，但并不意味無路可走。面對內控，企業更應借機改革。因為對在座的石材人而言，已過了資本累積的階段，如何讓品牌附加值更高是接下來要做的事，而做專做精是實現品牌高附加值的最有效渠道。像凌云玉石只做玉石、米洛西只做精工大理石等，都是很好的榜樣。而我只做終端，那么就把服務做好，爭做最好的高端石材裝飾服務商。”
“當下，環球石材也開始走向家裝，這意味著走家裝已被傳統大企業認可，但家裝是很復雜的，不是輕而易舉就能做好。”張躍前向在場人員娓娓道來：1999年至今，我一直在做家裝，最怕的是現金流，因為收不回錢就沒法回家過年。前幾年過年都要蹲守在大本營，現在不用了，因為我已組建了一個相對完善的團隊。他說，只要客戶簽單，他們就會派設計師上門量尺寸，然后回來進行圖紙設計，繼而再把價格預算報給客戶，只要確認無誤付款就可以下單生產。雖然現在都年底了，但還有源源不斷的客戶打訂金過來，為了確保明年早春可以得到供貨。
而為什么鵬基同樣取材于水頭石材市場，售價卻可以賣到市場最高，且依然那么暢銷?“我們跟客戶談時，都是能按件數算就按件數算，對單對點，使得預算和最后消費的金額實現零出入，做到明明白白。”張躍前認為，最主要的是，客戶看到的清單包含了產品價格、配送費、安裝費等。客戶只需付錢，就能實現到位且完善的服務。當然，這種客戶都屬于享受高端服務類型的。
觀點3 石材天然美普及了，就不怕沒銷路
走終端市場，實行經銷商模式，除了鵬基石材那種只做高端終端客戶，還有像59石材超市一類想要把石材普及給大眾的企業。
“59石材超市一出來，就給人以打價格戰的形象，讓石材人抵觸。但價格只是一個噱頭，是我引爆整個石材市場新價值高地的一個點。”59石材超市董事長陳耀東表示，接下來他們將以設計為主的“石材大師”品牌進入終端市場，讓終端知道，其實石材無關美丑，而在于運用。
“我們石材人自己都把石材劃分為A類、B類、C類，一開始就是不對的。石材人只有自己先愛石材，才能把石材最美的一面展示出來。”陳耀東說，“誰說石材有瑕疵就不美了，如果能把石材內在的那份飄逸與靈動表現出來，也是對天然石材最真實的敬畏。”
“走家裝標準化，事實上只是便于生產，而當下石材人最應做的是去普及石材天然之美，這樣就不怕沒銷路。”陳耀東補充道。
楊加強也極其贊同這種對天然石材的敬畏之心，他說，米洛西有很多復古款石材，吸水率高，往往留有使用的痕跡，但并不影響銷售。“能否銷售出去，關鍵是看你怎樣引導消費者，石材特性千奇百怪，如果能理解為一種天然之美，并把這種歷史痕跡歸結為質感，消費者就不難接受了。”
而今，這些走終端經銷商模式的企業，在短短幾年內，就爆出了數十個經銷商，這其中的利弊何以見得?卡斯維諾·石磚總經理呂少友表示，經銷商不在于量，而在于質，且關鍵是看廠方能給經銷商提供什么，經銷商與廠家之間的相互服務能否形成一個良性循環。
楊加強則表示，經銷商的數量需根據企業自身的定位與追求而定，不管是走標準還是渠道，目前在經銷商的具體量上都沒有一個準確的值，石材行業應該到其他行業去取數值，做高端及私人訂制家裝市場的企業可參考LED行業。
